Рeдaкция публикуeт втoрую чaсть aдaптирoвaннoгo пeрeвoдa стaтьи aмeрикaнскoгo рaзрaбoтчикa Пaтрикa Мaккeнзи, кoтoрый ужe 10 лeт живeт и рaбoтaeт в Япoнии.   Спeрвa   oн был рaзрaбoтчикoм в oднoй из кoрпoрaций, a зaтeм oткрыл свoю сoбствeнную студию разработки обучающих приложений Starfighter. Предприниматель   рассказал, как переехать в Японию и начать стартап, каково там живется иностранцам и в чем заключается специфика продаж.

Как выглядят продажи в Японии

По словам автора Патрика Маккензи, культура продаж в Японии привязана к личности продавца и требует его непосредственного участия даже для реализации низкомаржинального ПО в сфере малого и среднего бизнеса.

«В Америке мы привыкли не контактировать с клиентом. Это модель Basecamp: у вас есть сайт-приманка, у продукта — бесплатный пробный период. Вы используете email-маркетинг, и если клиента интересует ваше предложение, он покупает. Есть еще модель Oracle, когда торговые представители компании большую часть времени проводят с клиентом и рассказывают ему о продукте. В Японии это доведено до крайности. Все решения о покупке люди принимают только после личной встречи с торговым представителем», — рассказывает Маккензи.

С этим сталкиваются даже региональные отделения крупных американских ИТ-компаний, рассказывает автор: «Мы приглашали торговых представителей дистрибьютора на обед, чтобы уговорить их приобретать больше лицензий на Microsoft Office».

Чтобы стать самым успешным разработчиком SaaS-платформы, одному предпринимателю пришлось освоить тактику коммивояжера: он ходил от корпорации к корпорации и предлагал приобрести его продукт

Поэтому продажа ПО в корпоративном сегменте Японии оказывается выгоднее, чем для предприятий малого и среднего бизнеса, где стоимость привлечения нового клиента негативно сказывается на рентабельности стартапа: «Мало того, что нужно содержать команду продавцов, так они еще могут спустить за один вечер весь месячный бюджет на представительские расходы. Конечно, потратить $2 тысячи, чтобы получить клиента из корпорации, который принесет несколько сотен или миллионов долларов — это выгодно, но в США доходы от продаж в сегменте B2B все равно оказываются в среднем выше в пять раз».

С другой стороны, высокие затраты на привлечение покупателей мешают компаниям уводить клиентов друг-друга. Культура продаж в Японии требует открытия полноценного филиала, пишет Маккензи. «Мы уже выяснили, что продавать лучше всего корпорациям. Большинство находятся в Токио, поэтому будьте готовы открыть свое представительство именно там, желательно в центре города».

По словам автора, стартапы в сфере услуг также оказываются менее доходными, чем в США из-за низкой стоимости труда: «Если вы хотите открыть собственное консалтинговое агентство, вам придется конкурировать с местными компаниями, которые предлагают минимальные цены на свои услуги».

Личный подход

«В Японии отношения с клиентом — это не пустой звук, — рассказывает Маккензи. — Для многих американских торговых представителей клиент — это всего лишь строка в базе данных. Для японцев отношения между продавцом и покупателем это всегда отношения между двумя живыми людьми».

Это непривычно, когда тебе требуется встретиться с покупателем в ресторане, чтобы он купил аккаунт на твоей SaaS-платформе. Но в этом есть свое очарование. Это словно телепорт в старую Америку, о которой я слышал много историй.   — Патрик Маккензи

Автор рассказывает о ситуации, которая произошла с ним более 10 лет назад, в первые дни его пребывания в Японии, когда он еще работал в корпорации. Маккензи потратил последние деньги на аренду квартиры, но ему требовалось приобрести компьютер, чтобы созваниваться с родителями по Skype. «В США я бы просто пошел в Dell, и они сами предложили бы дать мне кредит на покупку компьютера. В Японии все было не так просто», — рассказывает он.

Сперва он обратился в два крупных японских банка, но в первом его кредит отклонили из-за сомнений в платежеспособности, а во втором из-за того, что он иностранец: «Оператор сказал: «Официально я должен сказать, что вы не соответствуете условиям, и мы желаем вам удачи в дальнейших поисках средств. Но между нами говоря, мы отказываем вам потому, что банк не дает кредиты иностранцам. У многих учреждений такая политика. Я понимаю, что это грустно, но я думаю, что эта информация позволит вам сэкономить время в дальнейшем»».

Он рассказал о своей проблеме коллеге, и тот вспомнил, что его школьный друг работает служащим в небольшом региональном банке. Он предложил сходить туда в обеденный перерыв. «Мне эта идея показалась неудачной. Зачем идти в местечковый банк, где условия кредитования окажутся еще более суровыми, чем в крупных банках?», — рассказывает Маккензи. Тем не менее, он решил попробовать.

В банке коллега познакомил его со своим школьным другом по имени Таро, Маккензи заполнил необходимые документы и ушел. Через несколько недель, когда он уже решил, что банк ему отказал, к нему в гости пришел Таро и еще какой-то человек, который оказался вице-президентом банка по управлению рисками. «Поймите, мы не магический горшок с деньгами и не похожи на национальные банки. Все наши вклады — это пенсионные накопления фермеров или их сбережения на случай неурожая. Они доверились нам, и мы не можем их подвести», — сказал он.

И когда Маккензи уже отчаялся, вице-президент добавил: «Но Таро сказал мне, что вам можно доверять. Если вы пообещаете не использовать кредитную карту для оплаты азартных игр и покупки алкоголя, то мы одобрим кредит. И еще: ни в коем случае не отдавайте ее вашей девушке, если вы не женаты. Впрочем, перед тем как давать кредитку своей супруге, я бы тоже дважды подумал».

После этого Маккензи подписал бумаги и получил кредит. Когда он открыл свою компанию, то продолжил обслуживаться в этом банке. «Спустя некоторое время Таро решил выйти в отставку и пригласил меня на чашку кофе. На встрече он познакомил меня со своим преемником и передал ему все мои дела. Когда же на повышение пошел и преемник, я зашел в отделение банка с небольшим подарком, что удивило персонал, но никто не осудил этот жест».

Когда Маккензи переехал в Токио и открыл собственную компанию, он продолжил пользоваться услугами этого банка даже для международных расчетов: «Мне никогда не приходила в голову мысль перейти в банк Mitsubishi или Citibank. Условия там были не настолько хороши, чтобы могли компенсировать мое доверие к прежнему банку», — рассказывает он.

Маккензи удивило, что в Японии компании относятся с одинаковым вниманием ко всем клиентам вне зависимости от того, какой доход они приносят: «Мой парикмахер присылал мне рукописную открытку после каждого моего визита, а когда я решил жениться, то владелец ресторана, в котором я обедал каждую неделю, предложил бесплатно организовать кейтеринг на свадьбе», — пишет Маккензи.

Как начать свое дело в Японии

По словам автора, скорость работы японских чиновников зависит от вопроса, с которым обращается гражданин: «Я уволился 31 марта, а 2 апреля отправился в мэрию, чтобы заполнить бумаги. Я думал, что это займет много времени, но менее чем за 30 минут я получил медицинскую страховку, государственную пенсию, и документы, которые удостоверяли, что в этом году я буду платить налоги в качестве самозанятого гражданина», — рассказывает Маккензи.

Открыть компанию в Японии сложнее, чем в США, рассказывает автор: «Для этого придется потратить несколько тысяч долларов на пошлины и услуги юриста, а также положить на расчетный счет $30 тысяч. В последнее время под давлением предпринимателей условия стали чуть мягче».

Поскольку большая часть клиентов Патрика Маккензи находилась в США, то он дистанционно открыл несколько ООО (LLC) в Америке: «Для этого мне потребовалось потратить 30 минут и заплатить $500. Ближайший японский аналог ООО называется «goudou kaisha». Открыть компанию в такой организационно-правовой форме получается дешевле, но японцы все равно предпочитают корпорации, потому что они считаются более престижными и благонадежными», — пишет он.

По словам предпринимателя, в год на общение с государственными органами он тратит приблизительно три-пять рабочих дней: «Большая часть этого времени уходит на уплату налогов. Они также высоки, как и в США. Сложности добавляет то, что местные эксперты по анализу финансовой отчетности имеют мало представления о разработке ПО, поэтому здесь пересечение налогового законодательства с реалиями ИТ-компаний толком не отрегулировано, и мало кто может дать дельный совет по этому вопросу».

Настоящие проблемы начинаются тогда, пишет Маккензи, когда в компании появляются первые сотрудники: «Помните я говорил, что в Японии руководитель решает абсолютно все проблемы подчиненных? За надлежащим исполнением обязанностей руководителя пристально следит правительство. И это увеличивает количество бумажной работы. Японская государственная система на удивление очень организована. Но все устроено так, чтобы быстро принимать бумаги только вживую, а не дистанционно. Поэтому ты себя чувствуешь человеческим воплощением кортежа в SQL-запросе, который курсирует между различными ведомствами».

Если руководитель нанял служащего, то уволить его можно только по очень веской причине, пишет Маккензи: «Как мне сказал один чиновник, единственным основанием для увольнения может стать некомпетентность сотрудника. При этом нужно доказать, что, во-первых, он не исполняет свои обязанности в течение длительного периода времени, а во-вторых, что вы приложили все усилия, чтобы его обучить, или найти ему более подходящую должность».

Там рассуждают так: «В конце концов, в начале карьеры некомпетентны все. Если мы позволим компаниям просто так увольнять людей, которые не способны выполнять свою работу, это, в конце концов, подорвет социальную цель трудоустройства».   — Патрик Маккензи

«Поэтому в Японии, чтобы уволить неэффективного сотрудника, проще договориться с ним и заплатить отступные. Если он отказывается, то возможность довести дело до вышестоящих трудовых инстанций ограничена, и этот процесс приносит очень много стресса», — рассказывает Маккензи.

Обучение японскому языку

«Если бы я не говорил по-японски, то строить бизнес в этой стране было бы еще сложнее», — заключает Маккензи. Английский язык является обязательным предметом в японских школах, но в основном люди способны говорить по-английски только на бытовые темы.

«Немногие японские инженеры владеют английским, и это удивляет многих иностранцев: как можно хорошо программировать, не зная английского языка? А они могут», — рассказывает автор.

Большая часть бизнес-операций требует знания японского языка не просто на разговорном уровне, пишет Маккензи: «В некоторых фирмах или правительственных учреждениях документы составляются на английском и на японском. Но если вы обратитесь за разъяснениями, то было бы наивно полагать, что вам смогут ответить по-английски».

Учиться говорить и писать по-японски это очень забавный опыт. Равно как и открывать здесь компанию. Но я не рекомендую заниматься этими вещами одновременно.

По словам автора, ему потребовалось два года напряженной практики, чтобы обучиться деловому японскому и еще четыре года, чтобы понимать юридические документы.

Иммиграция

В Японии существует несколько документов, которые позволяют иностранцам оставаться на длительный срок. Один из них — рабочая виза, которая предусматривает возможность трудоустройства в местной компании, пишет Маккензи.

«Скорость получения рабочей визы зависит от того, насколько серьезна организация, в которой вы собираетесь работать. Если за вашими документами обращается Toyota, то ее просьба будет удовлетворена мгновенно. Если это менее крупная компания, то придется подождать. Если вы занимаетесь всем самостоятельно, то подождать придется еще дольше».

Рабочая виза дается для осуществления определенного вида деятельности: «Например, если вы получили рабочую визу технического специалиста, то если вы уволитесь и найдете другую работу по специальности, вам не нужно подавать документы на изменение иммиграционного статуса».

По словам автора, этой лазейкой пользуются многие иностранцы, которые хотят открыть в Японии свой бизнес: «Схема выглядит так: вы устраиваетесь на работу в японскую корпорацию, спустя некоторое время увольняетесь и открываете свое дело в той же профессиональной отрасли. Хитрость заключается в том, что с момента увольнения и до истечения рабочей визы необходимо подтвердить, что вы можете себя обеспечивать и платить налоги».

После увольнения я пришел в иммиграционную службу и представился консультантом по разработке ПО. Я принес с собой стопку оплаченных накладных и налоговых деклараций, чтобы продемонстрировать, что веду коммерческую деятельность, могу себя обеспечивать и плачу налоги. Поворчав, они продлили мне визу.   — Патрик Маккензи

«Нюансы местного законодательства заключаются в том, что самозанятость не подразумевает фактического управления компанией. Вы оказываете услуги и получаете деньги. Но если вы наймете сотрудников, то иммиграционной службе будет легко доказать, что вы ведете коммерческую деятельность. Чтобы вести ее легально раньше иностранцам было необходимо получить рабочую визу для руководителя компании, а для этого требовалось иметь на расчетном счете фирмы не менее $500 тысяч. Сейчас существуют рабочие визы для высококвалифицированных специалистов», — поясняет Маккензи.

По словам автора, японские иммиграционные службы относятся к жителям запада с высшим образованием гораздо мягче, чем к другим категориям иммигрантов. «Через 10 лет проживания в стране (или через пять, если вы женитесь на японке) вы можете оформить документы на постоянное пребывание. Для этого нужно доказать, что вы приносите пользу обществу. Это сделать легче, если вы служащий корпорации. Но успешным предпринимателям это тоже по плечу. Все зависит от настроения клерка, который занимается вашим делом».

Каково быть иностранцем в Японии

«Некоторым нравятся иностранцы, некоторым — нет, но большинству они безразличны. За последние 10 лет ситуация улучшилась, но все равно ксенофобия в Японии — это привычное дело», — рассказывает Маккензи.

По словам автора, расизм в Японии ощущается сильнее, чем в США. «Предположим, вы создаете сайт для поиска работы. Внезапно, вы обращаете внимание, что в технической документации в объекте JobListing присутствует чекбокс nonWhitesAllowedToApply (откликаться на объявления могут все, кроме белых). Вы работаете в одной из самых крупных ИТ-компаний страны, поэтому вам не хочется подвергать угрозе ее репутацию. Вы обращаетесь за разъяснением к начальнику. А он отвечает: «Ну, так захотели клиенты. Нужно сделать». В США такое просто невозможно».

По закону, в Японии запрещено отказывать человеку в оказании услуги на основе его расовой принадлежности, однако, по словам автора, в регионах это происходит достаточно часто, особенно в жилищной сфере: «40% арендодателей отказывались сдавать мне квартиру в городе Огаки, но в Токио таких проблем не было. В общем, для японцев все иностранцы остаются иностранцами, но к каким-то относятся лучше других. Например к высокооплачиваемым специалистам с запада, у которых достаточно связей в японском обществе».

В том случае, если иностранец становится жертвой дискриминации, автор не советует поднимать шум: «Каналы для решения проблемы работают очень медленно. Кроме того, может оказаться так, что вы выиграете битву (то есть получите компенсацию), но проиграете войну (вам запретят дальнейшую работу в стране)», — рассказывает Маккензи.

Кроме того, у многих японцев существуют стереотипы об иностранцах, особенно это касается их знания японского языка и письменности. В качестве примера Маккензи приводит такой диалог, который произошел в районной администрации с одним из служащих.

Я зашел в офис и поздоровался. Один из клерков тут же реагирует:  
— Ого, как хорошо вы говорите по-японски.
— О, это так мило с вашей стороны (это мой заготовленный ответ специально для таких случаев).  
— А что, и писать тоже можете?  
— Да, я грамотный человек.  
— И даже название нашего учреждения сможете написать?
— Конечно. Самый сложный иероглиф в этом слове у вас изучается классе в третьем, насколько я знаю.  
— С ума сойти, не думал, что увижу иностранца, который говорит и пишет по-японски.
«Представляете, я тоже. Никогда не думал, что когда-нибудь встречу японца, который мне скажет, что никогда не встречал иностранца, который умеет писать по-японски. За исключением трех клерков в вашем офисе. И еще двух тысяч человек за последние десять лет», — ответил бы я, если бы от этого служащего не зависело, буду я жить дальше в этом районе, или нет. Да и зачем обижать человека, который не желает тебе зла?   — Патрик Маккензи

Кроме того, японские чиновники не готовы к тому, что иностранец может быть предпринимателем и самостоятельно вести дела своей компании. «Каждый раз в налоговой инспектор наклоняется ко мне и обращается словно к умственно отсталому ребенку, растягивая слова: «Кому мне позвонить, если в бумагах будет не все хорошо?» Я отвечаю: «Мои контакты указаны в документах» А он: «Но ведь это налоги. Это сложно»».

«Метод равномерного прямолинейного списания стоимости объектов интеллектуальной собственности был тем еще орешком, я согласен. Но благодаря вашему опусу «Налогообложение в частном секторе для чайников» я быстро разобрался что к чему, открыв страницу №47. Я изо всех сил стараюсь соответствовать требованиям закона, даже если иногда приходится заглядывать в словарь, сэр», — отвечаю я ему. — Патрик Маккензи

По словам автора, иногда стереотипы идут иностранцам на пользу, особенно если они попадают в неловкое положение. Тогда они могут списать недоразумение на незнание местных обычаев или языка.

Стоит ли строить бизнес в Японии

Поскольку бизнес Маккензи связан с американским рынком, то работать ближе к США ему было бы удобнее, однако он выбрал Японию по личным мотивам: «Сейчас интернет есть практически везде, и я не думаю, что почувствовал бы разницу, живя, например, в Толедо, а не в Токио. Если вы собираетесь продавать товары или услуги для клиентов из Японии, то жить лучше здесь, конечно же».

По словам Маккензи, японский рынок является одним из самых крупных и самых ненасыщенных, что создает возможности для ИТ-компаний. «Тут не хватает технологических решений, как бы ни парадоксально это звучало. Вполне обычный (с точки зрения специалистов из Кремниевой долины) дизайн и UX консоли администратора приложения здесь воспринимается как нечто из будущего».

Конкуренция среди стартапов в Японии остается на низком уровне, а у местных корпораций еще нет «интернет-ДНК» пишет Маккензи: «Те каналы дистрибуции, которые в США уже перенасыщены, вроде AdWords или SEO, здесь еще практически не используются, а рынок — гигантский: 130 миллионов человек с очень хорошим достатком».

«И хотя строить стартап в Японии — очень непросто, я убежден, что в долгосрочной перспективе местное сообщество ИТ-предпринимателей будет расти и развиваться», — заключает Маккензи.

Источник